4 Schlüssel für Kunden, die bereit sind zu zahlen

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Kunden, die bereit sind für unsere Arbeit einen angemessenen Preis zu zahlen ermöglichen uns die Arbeit zu tun, die uns am Herzen liegt und Freude macht.

Das  bringt Sinn, Lebensfreude und Selbstvertrauen. Und es ermöglicht uns unser Leben voll zu genießen.

Denn dann wir können uns leisten, was wir uns wirklich wünschen.

Doch leider ist das für viele nicht die Realität. Erst gestern erzählte mir eine Kundin, dass ihre Freundin wieder in den Job zurück muss, weil sie mit Ihren Shiatsu-Sitzungen nicht genug verdient. Schade, denke ich: Schade, dass jemand, der ziemlich sicher gute Arbeit macht, wieder in den ungeliebten Job zurück muss.

Schade, dass so viele Selbstständige damit kämpfen Kunden zu gewinnen. Schade, dass so viele Kunden nicht jene Geschenke bekommen, die sie sich wünschen.

Das muss doch nicht sein, sagte ich mir. Deshalb habe ich mich hingesetzt um die wichtigsten Schlüssel auf den Punkt zu bringen.

Wunschkunden statt Freundschafts-Kunden

Zu Beginn ihrer Selbstständigkeit beraten, coachen oder behandeln viele zuerst Menschen aus ihrem persönlichen Umfeld oder arbeiten für jene Unternehmen, die sie aus Ihrer Angestelltenzeit kennen. Der Vorteil: Freunde, Bekannte oder bestehende Kontakte sagen meist einfacher Ja zu einem Testangebot, weil sie dich schon kennen und dir vertrauen. Du fühlst dich sicher und kannst risikolos erste Erfahrungen sammeln.

Doch der gravierende Nachteil ist: Weil sie aus Freundschaft Ja sagen, sind Freundschaftskunden oft nicht überzeugt, dass sie deine Arbeit/dein Geschenk wirklich brauchen. Oft sind sie daher nicht bereit sein dafür zu bezahlen – selbst wenn ihnen deine Arbeit gut tut.

Auch wenn du auf Firmen aus deinem Angestelltenverhältnis setzt, ist es schwieriger dich als Expertin zu etablieren und auf Augenhöhe zu verhandeln.

Freunde und Bekannte zu Kunden zu machen,
ist oft wie Perlen vor die Schweine zu werfen.

Sie sagen zwar zu einem gratis Termin einfacher ja. Sie sind aber schwerer als zahlende Kunden zu gewinnen. Meist hat das folgende Gründe:

• Weil Freundschaftskunden oft kein wirkliches Problem/Ziel haben, ist die Veränderung, die du bewirkst, weder besonders groß noch besonders gut sichtbar.
• Weil bei Dienstleistungen das Ergebnis maßgeblich von deinen Kunden abhängt, erzielst du mit Freundschaftskunden nicht dieselben Ergebnisse wie mit Kunden, die motiviert sind, mitmachen, ein Ziel haben und bereit sind länger dabei zu bleiben.
• Weil Freundschaftskunden oft nicht jene sind, die von deiner Arbeit am besten profitieren.

Achtung: viele Freundschaftskunden gefährden dein Selbstvertrauen und deine Begeisterung. Denn mit Freundschaft-Kunden erlebst du seltener: Wie wunderbar deine Arbeit sein kann. Wie viel sie bringen kann. Wie viel sie wert ist.

Was kannst du tun?

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Trau dich, die Komfortzone zu verlassen und jene anzusprechen, die deine Arbeit wirklich wollen oder brauchen.

Trau dich, dir zu überlegen, für wen deine Arbeit wirklich wertvoll ist. Wer am meisten davon profitieren könnte.

 

Begrenze dich dabei nicht auf jene Kunden, die du schon kennst.

Begib dich auf die Suche nach jenen Kunden, für die deine Arbeit so wertvoll ist,
dass sie bereit sind dafür zu zahlen.

Kunden sind bereit dich zu bezahlen, wenn sie der Meinung sind, dass deine Arbeit wirklich wertvoll für sie ist. Diese Kunden gibt es! Das sind jenen, die mit deiner Unterstützung ihre Ziele und Träume verwirklichen oder ihre Probleme hinter sich lassen können . Das sind deine Wunschkunden. – Trau dich dir zu überlegen, wer das ist.

Sobald du weißt WER deine Wunschkunden sind, ist auch das WO und WIE einfacher. Falls du allerdings nicht weißt: Wo du Kunden findest. Was du konkret tun kannst um Kunden zu gewinnen. Dann ist das ein wichtiger Hinweis, dass dein WER noch nicht konkret genug ist.

Wenn du dich jetzt fragst, wie du deine Wunschkunden findest, lade ich dich herzlich ein zu meinem neuen Webinar: Wie du für deine Kunden WOW bist

Systematisch zahlende Kunden gewinnen

Freundschaft-Kunden sind eine Starthilfe. Sie erleichtern dir Erfahrung zu sammeln. Doch sobald du mit deiner Arbeit auch Geld verdienen möchtest, musst du dich aus dem Freundes- und Bekanntenkreis hinauswagen.

Sobald du Fremde als Kunden gewinnen willst, brauchst du ein System wie Kunden dich kennen lernen und dir vertrauen. Dazu gibt es 4 Schlüssel:

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Wenn du willst, dass Kunden in spe dir zuhören, sich für dein Angebot interessieren und auf dich zukommen, dann sprich das an, was zukünftige Kunden bewegt.

Sprich über jenen Ziele, die deinen zukünftigen Kunden so wichtig sind, dass sie bereit sind loszugehen.

Oder schreib über jene Probleme, die sie jeden Tag so sehr nerven, die so unangenehm sind, dass sie bereit sind eine Veränderung zu wagen.

Sobald deine Kunden in spe denken: „WOW, das interessiert mich“ sind sie bereit dir zuzuhören. Plötzlich interessieren sie sich für dein Angebot und kommen aus eigenem Antrieb auf dich zu.

Doch falls du nicht weißt, was du sagst um Kunden zu bewegen,
werden die meisten Aktionen zur Kundengewinnung vergeblich sein.

Dann ist es unwichtig, wo du präsent bist: Wie viele Netzwerktreffen du besuchst. Wie viel du online postest oder wie viel Werbung du machst.

Doch du kannst lernen jene Worte zu finden, die Kunden bewegen: bei der Kurzvorstellung, im Erstgespräch und im schriftlichen Kunden-Gespräch auf deiner Webseite. Das ist eine Frage der Vorbereitung und der Übung.

Einfacher wird es, wenn du deinen Wunschkunden nicht alles auf einmal anbietest. Konzentriere dich auf ein konkretes Ziel / Problem. Am besten darauf, was Kunden als Erstes brauchen. Der Clou ist, dass du dich traust,  das anzusprechen, was für deine Kunden WOW ist.

Wenn du wissen willst, was deine Kunden bewegt, ist es am wichtigsten mit Kunden in Kontakt und ins Gespräch zu kommen. Zu testen welche Themen, Fragen und Probleme sie bewegen.

Damit sind wir schon beim nächsten Schlüssel!

Schlüssel-250Wenn du willst, dass Kunden dich anrufen, dann lade sie dazu ein. Wenn du eine Dienstleistung anbietest, ist das deine Aufgabe,

Leichter wird das, wenn du dafür einen konkreten Anlass hast. Mach deinen Kunden in spe ein konkretes und überschaubares (Kontkt-)Angebot, zu dem sie einfach ja sagen können.


Bei diesem Konaktangebot zeigst du deinen zukünftigen Kunden den nächsten Schritt.
Genau jenen, der JETZT für sie wichtig ist.Das ist ganz einfach, sobald du dich darauf konzentrierst was Kunden brauchen um diesen ersten Schritt zu wagen.

Zeig ihnen, worauf es bei diesem nächsten Schritt ankommt. Zeig ihnen, dass er für sie möglich ist. Mach ihnen Mut diesen ihn zu gehen. Unterstütze sie über ihre Hemmschwellen hinauszuwachsen und den ersten Schritt zu tun.

Je nachdem was du anbietest, gibt es dafür verschiedene Möglichkeiten: Studie, Umfrage, Gratis-Termin, Webinar, Vortrag.

Einfacher wird es für dich, wenn du es als Test betrachtest. wie das funktioniert verrate ich dir beim Webinar: Vom WOW zum Ja.

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Wenn du willst, dass deine Kunden einen Termin oder Auftrag buchen, müssen sie beim ersten Termin oder im Verkaufsgespräch erkennen, wie wertvoll deine Arbeit für sie ist.
Das Ziel deines ersten Termins / Verkaufs-gesprächs ist, für deine Kunden das gewünschte Resultat vorstellbar und begreifbar zu machen.

Unterstütze deine Kunden  selbst eine Vorstellung von den Resultaten zu entwickeln:
Wie es sein könnte. Was Sie davon haben und was ihnen daran gefällt. –

Ist das nicht wunderbar, du brauchst ihnen gar nicht zu erzählen wie toll du bist.

Wenn du willst, dass Kunden ja einem Auftrag oder zu weiteren Terminen sagen, dann empfehle ich dir folgende Verlockungen zu widerstehen:

Löse nicht gleich beim ersten Termin das Problem deiner Kunden. Nimmst du ihnen den Druck, der sie zur Veränderung motiviert, sind die meisten weder bereit wiederzukommen noch dafür zu bezahlen.

Halte dich zurück und verzichte soweit wie möglich auf inhaltliche Lösungsvorschläge. Ich weiß das kann schwierig sein, weil genau hier meist unsere Kompetenz und auch unsere Freude liegt. Doch entweder erntest du hier Widerstand – weil sie es ohnehin schon versucht haben. Oder es führt zukünftige Kunden in Versuchung es selbst umzusetzen.

Beschreibe nicht lang und breit die Schritte zum Ziel. Beschreibe das Ziel. Beschreibe den Urlaubsort nicht die Reise dorthin. Denn vielen Kunden in spe geht es hier wie dem österreichischen Kabarettisten Michael Niavarani : „ich will schon gerne dort sein … aber nicht hinfahren“.

Wichtig ist dass du beim ersten Termin / Verkaufsgespräch die richtigen Fragen stellst um die Vorstellung deiner Kunden in die richtigen Bahnen zu lenken.

Entscheidend ist, dass deine Kunden in spe mit dem Gefühl hinausgehen, mit deiner Unterstützung genau das erreichen zu können, wovon sie träumen. Oder dass du ihnen helfen kannst jene Probleme hinter sich zu lassen, die sie schon lange quälen.

Ich verspreche dir, das ist gar nicht zu schwierig, wenn du weißt wie.

Wenn du nun neugierig geworden bist, wie du das alles umsetzt, lade ich dich ein zu meinem gratis Webinardouble: Wunschkunden ohne Warten.

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Über Sylvia Fullmann

berät seit mehr als 10 Jahren, Selbständige, EPUs und Kleinunternehmen. Als Marketing-Expertin ist sie auf Know-How-Dienstleistungen spezialisiert. Sie ist Autorin des eBooks „Gefragt sein mit WIN-WIN-Marketing", Vortragende & Workshopleiterin für Unternehmensgründung & Dienstleistungs-Marketing, Begutachterin bei Business-Plan-Wettbewerben und Geschäftsführerin des bussiness-frauen centers Wien. Seit 2000 ist sie Mitglied des Beraterpools des WIFI Wien und Niederösterreich.