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Beende die Verkaufs-Trance – lass neue Kunden auf dich zukommen

Wenn du so bist, wie viele Herzensunternehmerinnen, die ich kenne, hast du dich selbstständig gemacht, weil du deine Arbeit liebst.

Weil du endlich so arbeiten willst, wie du es für sinnvoll findest. Weil du das weitergeben willst, was dir geholfen hat.

Du bist begeistert von deiner Arbeit. Doch leider erlebst du dasselbe, wie viele Herzensunternehmerinnen:

Obwohl du für deine Kunden eine wunderbare Arbeit machst,
stellen sich neue Kunden nicht bei dir an. 

 

Wie kommt es dazu?

Keine Panik, so geht es fast allen – ist meine Erfahrung aus mehr als 20 Jahren als Herzensunternehmerin und 17 Jahren als Coach für Herzens-Businesses.  Viele HerzensunternehmerInnen kämpfen mit der Aufgabe neue Kunden für ihre Herzensarbeit zu gewinnen. Erleben sie als aufwändig, anstrengend und frustrierend.

Meist beginnt es zu klemmen, sobald wir denken „verkaufen“ zu müssen:

  • Beim Elevator Pitch (Kurzvorstellung),
  • sobald wir nach dem Auftrag fragen oder
  • ein Honorar verlangen sollen,
  • bei der Verkaufsseite: der Beschreibungen deiner Angebote, von Seminare, Vorträge,
  • beim persönlichen Profil – der über-mich-Seit

Welch unnötige Qualen erleben viele hier.

Verkaufs-Trance

Sobald es darum geht Kunden zum Kauf motivieren,
gehen meist Freude Elan und Esprit verloren.

Gestern hatte ich eine Kundin, die Schreibtrainerin und Journalistin ist und gerade ein wunderbares Buch geschrieben hat: motivierend, spritzig und voller Herz. Doch die Buchbeschreibung auf der Webseite, wirkt als ob sie von einer ganz anderen Person käme.

Was macht den Unterschied?

Im Buch sieht sie sich als Seminarleiterin, die ihre Leser motiviert inspiriert, zur Neugier und zum Spielen animiert.

Sobald es um die Verkaufsseite für das Buch geht, sieht sie sich als Verkäuferin. Plötzlich hat sie das Gefühl ihr Buch anpreisen zu müssen. Schreiben zu müssen, was Kunden hören wollen. Zukünftigen Kunden erklären zu müssen, warum dieses Buch für sie wichtig ist. Was dieses Buch besonders macht.

Wo sind nur plötzlich die Freude, der Spaß die Neugier das Entdecken geblieben?
Ausgelöscht durch die Verkaufs-Trance.

Sobald wir die Vorstellung haben anderen etwas verkaufen zu müssen,
sind wir nicht mehr wir selbst.

Was passiert?

Die Aufmerksamkeit springt von den Kunden zu unserer eigenen Person. Solange wir das wohl unserer Kunden vor Augen haben, geht es uns gut. Ganz anders ist es, sobald wir denken „verkaufen“ zu müssen: Wenn wir den Termin, den Auftrag unbedingt wollen.

Sobald wir denken „Umsatz zu machen“ und „Geld verdienen“ zu müssen, erscheint es plötzlich, als ob wir etwas von unseren Kunden brauchen. Wir beginnen zu zweifeln :

  • ob unser Angebot wirklich besonders (einzigartig) ist
  • ob unsere Arbeit unseren Kunden wirklich helfen kann
  • ob unsere Kunden unsere Herzensarbeit wollen
  • ob unsere Arbeit wirklich so viel wert ist, wie wir dafür verlangen (müssen).

Was ich dann schon lange beobachte:

Begeisterte, engagierte, strahlende HerzensunternehmerInnen,
die gerade noch vor Visionen und Ideen sprühten,
verwandeln sich von einem Augenblick zum nächsten.

  • Plötzlich ringen sie nach Worten oder
  • ziehen sich hinter den Wall der Professionalität zurück und beginnen mit langatmigen Erklärungen über Techniken und Methoden.
  • Oder sie werden klischeehaft, aufdringlich, „verkäuferisch“.

Weil sie versuchen es allen recht zu machen. Weil sie tun, was Experten empfehlen. Weil sie das sagen oder schreiben, was sie denken, dass Kunden hören oder lesen wollen.

Das Ergebnis sind wortreiche Erklärungen voller Klischees und Plattitüden, die wenig Aussage haben und noch weniger berühren. Kein Wunder, wenn Kunden das nicht wollen.

 

Schmeiß den ganzen Verkaufskram über Bord

Kunden kommen nicht auf dich zu, weil du etwas verkaufen willst. Weil du deine Rechnungen bezahlen musst oder auf Urlaub fahren willst. Auch nicht weil du so kompetent bist oder so viele Ausbildungen gemacht hast.

Kunden kommen auf dich zu, weil du ihnen das ermöglichst, was sie ohne deine Unterstützung nicht bekommen, erleben oder erreichen.

Wenn du Dienstleistungen anbietest, kommen Kunden auf dich zu,
weil sie deine Unterstützung wollen.

Deine Unterstützung ermöglicht deine Kunden, was sie (vielleicht schon lange) wollen. Egal ob du Fotos, Logos, Webseiten oder die Buchhaltung machst, deinen Kunden eine Behandlung, Therapie oder Massage gibst, ob du sie coacht oder berätst:

Deine Kunden tun oder bekommen etwas,
das ohne deine Unterstützung für sie nicht möglich ist.

Deshalb kommen neue Kunden auf dich zu,
a
us eigenem Antrieb: interessiert, begeistert und motiviert. 

Lass dir das mal auf der Zunge zergehen!

Menschen folgen dir und buchen dich: weil sie der Meinung sind, dass mit deiner Unterstützung für sie möglich ist, was sie bisher nicht geschafft haben. Was sie oft schon lange vergeblich versuchen.

Weil sie dich als Vorbild sehen. Weil du diesen Weg schon gegangen bist. Weil sie so sein wollen wie du. Weil sie dasselbe erleben wollen wie du.

Kunden kommen auf dich zu,
weil du einen Unterschied für sie, ihr Leben machst.

Warum stellen sich neue Kunden dann nicht bei mir an?

Leider erleben viele HerzensunternehmerInnen nicht, dass neue Kunden auf sie zukommen?

1. Weil zu „verkaufen“ bei Dienstleistungen nicht funktioniert.

Kunden kommen auf dich zu, weil sie dir vertrauen!

Deine Kunden vertrauen dir, weil sie spüren, dass du dich für sie einsetzt. Weil du ihnen unvoreingenommen zuhörst, sie bedingungslos unterstützt. Weil du für sie da bist.

Bestehende Kunden vertrauen dir, weil sie spüren,
dass SIE bei dir im Vordergrund stehen:
ihr Wohl, ihr Vorteil, ihr Vorankommen.

Weil deine Kunden genau das spüren, vertrauen sie dir. Sie kommen wieder und empfehlen dich.

Wie sollen neue Kunden dir vertrauen und dich buchen wenn du beim Kennen-lernen den Eindruck vermittelst, deine Produkte und Angebote „verkaufen“ zu wollen.

Sobald Kunden spüren, dass du Ihnen etwas „verkaufen“ willst –
den Auftrag, den Umsatz das Geld in den Mittelpunkt stellst,
hören sie auf dir zu vertrauen.

Sobald du beginnst zu verkaufen, verdorrt die Beziehung zu deinen Kunden in spe. Du verlierst den Draht. Der Funke springt nicht mehr rüber.

Denn du bist für Kunden in spe nicht länger vertrauenswürdig. Du bist für sie mehr kein  Vorbild. Und du verlierst deinen Status als unabhängige Spezialistin, als Expertin. Sie kommen nicht länger auf dich zu.

 

Was kannst du tun?

Die Befreiung aus der Verkaufstrance beginnt mit der Erkenntnis,
wie wertvoll, wunderbar und einzigartig deine Arbeit ist.

 

Wenn deine Arbeit einen wertvollen Unterschied für deine Kunden macht, ist die Zusammenarbeit ein Gewinn für deine Kunden. Wenn du dir darüber zu 100% sicher bist, dann geht es nicht länger um deinen Vorteil. Sondern um ein Projekt, das deinem Kunden nützt, das dir nützt – das allen nützt.

Ich bin mir ziemlich sicher, dass du deine Arbeit liebst und von ihr begeistert bist.
Doch oft ist das nicht genug.

Entscheidend ist, zu wissen,
welchen Unterschied deine Arbeit für deine Kunden macht.

Das ist ein wichtiger Schritt. Er passiert nur, wenn du etwas dafür tust. Die Voraussetzung dafür ist, dass du dir überlegst: Welchen Unterschied mache ich für meine Kunden ? Warum schätzen Kunden meine Arbeit? Was ermöglicht meine Arbeit meinen Kunden.

Bei meinen Beratungskunden erlebe ich oft, dass dadurch einen Quantensprung passiert – besonders bei jenen, die noch am Anfang stehen. Meine Erfahrung ist allerdings, dazu brauchst du Feedback, Austausch, die frische Sicht von Außenstehenden.

Doch der wichtigste Grund, warum Kunden nicht auf dich kommen ist:

2. Weil Kunden noch nicht bereit sind

Ich bin überzeugt, es gibt viele Menschen, die genau das wollen und brauchen, das du deinen Kunden ermöglichst. Wenn sie noch nicht auf dich zukommen, liegt es nicht an dir sondern an deinen Kunden in spe.

Neue Kunden kommen auf dich zu, weil du einen Unterschied für ihr Leben machst. Leider funktioniert das erst:

Sobald auch neue Kunden verstehen, dass du ihnen genau das ermöglichst, was sie wollen.

Sobald Kunden in spe es für möglich halten und

es sich zutrauen.

Wenn Kunden nicht auf dich zukommen,
liegt das nicht an der Qualität deiner Arbeit.
Der wahre Grund ist, dass Kunden noch nicht bereit sind.

Kunden brauchen deine Unterstützung schon bevor sie dich buchen. „Kunden zu gewinnen“ bedeutet sie auch schon vor der Buchung zu unterstützen, zu beraten, zu coachen.

Die besten Vorbeugung gegen die Verkaufs-Trance, ist dich als Coach, als Trainerin, als Mentorin für zukünftige Kunden zu sehen.

Dann kannst du dich auch zukünftigen Kunden so zeigen, wie du wirklich bist – als Coach, Beraterin, Therapeutin, Heilmasseurin oder Energiearbeiterin.

Bist du bereit,

dass deine Herzensarbeit gefragt ist?
(Neue) Kunden auf dich zukommen und dein Herzens-Business sich entfaltet?

Bist du bereit die Voraussetzung dafür schaffen?

Aus meiner Erfahrung weiß ich, dafür brauchst du ganz anderes Denken, Vorstellungen und Ideen, andere Gesprächsleitfäden, Skripts und Vorlagen, als du sie im klassischem Marketing findest.

Als Herzensunternehmerin arbeite ich schon mehr als 21 Jahr daran. Seit 17 Jahren begleite ich HerzensBusinesses und habe eine große Anzahl an Inputs, Imaginationen, Übungen und Arbeitsblätter dafür zusammengestellt.

HerzensBusiness-Erfolgs-Club

Im HerzensBusiness-Erfolgs-Club möchte ich dieses Know-How jetzt online zu Verfügung stellen:  Den Raum, den Austausch und die Unterstützung, die dieses Umdenken ermöglicht. Damit du die Voraussetzung schaffen kannst, dass deine Herzensarbeit gefragt ist.

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Über Sylvia Fullmann

berät seit mehr als 10 Jahren, Selbständige, EPUs und Kleinunternehmen. Als Marketing-Expertin ist sie auf Know-How-Dienstleistungen spezialisiert. Sie ist Autorin des eBooks „Gefragt sein mit WIN-WIN-Marketing", Vortragende & Workshopleiterin für Unternehmensgründung & Dienstleistungs-Marketing, Begutachterin bei Business-Plan-Wettbewerben und Geschäftsführerin des bussiness-frauen centers Wien. Seit 2000 ist sie Mitglied des Beraterpools des WIFI Wien und Niederösterreich.