Bei Preisverhandlungen kann es einfach vorkommen, dass Ihre Kundinnen Ihre Leistung als zu teuer empfinden. Bereiten Sie Ihre Reaktion auf einen derartigen Einwand vor, dann können Sie auch in einer solchen Situation souverän reagieren.
Hier einige Vorschläge für Ihre Antwort
des international bekannten Verkaufstrainers Jan Wage.
Die KundInnen sagen „Zu teuer!“
- fragen Sie leicht verwundert warum sie dies meinen.
Damit „relativieren“ Sie allzu pauschale Aussagen. - Bringen Sie klar zum Ausdruck, dass Sie Ihren Preis für fair und redlich halten.
- Fragen Sie, welche etwaigen Preisvorstellungen sie haben.
- Wenn sie einen niedrigeren Preis erwähnen. Gratulieren Sie ihnen.
Bitten Sie jedoch um Einblick in das betreffende Angebot. - Reduzieren Sie eher die Leistung als den Preis.
- Wenn Sie wirklich Konzessionen gewähren, beschränken Sie diese auf das laufende
Gespräch (nur wenn sich der Kunde sofort entscheidet).
zitiert aus: Jan L. Wage Verkaufsverhandlungen (Signum, ISBN: 3-85436-2064)
Tu was
Wappnen Sie sich für Ihre KundInnengespräche und spielen Sie den Gesprächsablauf in Gedanken oder im Rollenspiel zB. bei einem bfc.Netzwerktreffen, einem Workhop oder in einem Fach-Coaching durch.
Legen Sie sich passende Strategien und Antworten zurecht, damit Sie im Verkaufsgespräch keine unangenehmen Überraschungen erleben.
Testen Sie Ihre Reaktion, wenn Ihre KundInnen sagen, Ihr Angebot sei zu teuer.
Kontern Sie geschickt mit den passenden Aussagen.