Leichter verkaufen!

10 Tipps, die Ihnen als Dienstleisterin den Verkauf erleichtern von Mag. Sylvia Fullmann.

I. Wie leicht machen Sie sich (selbst) den Verkauf?

Verkaufen von wird vielen – zumindest unbewusst – mit Klinken putzen, aufdringlich sein, nur auf den eigenen Vorteil schauen, mit fehlender Moral und Integrität gleichgesetzt.

Damit wollen viele Unternehmerinnen nichts zu tun haben. Und sie haben Recht!

Wenn Sie Dienstleistungen verkaufen oder langfristige Zusammenarbeit mit Ihren KundInnen anstreben, funktioniert "power selling" – Verkaufen mit Druck nicht.

Wenn Sie von Ihren KundInnen als vertrauenswürdige Beraterin geschätzt werden wollen und langfristige Partnerschaften anstreben, sollten Sie sich auch während des Verkaufsprozesses so verhalten.

>>> TIPP 1. Verkaufen Sie als Beraterin

Eine Verkäuferin will möglichst viel zu verkaufen. Als Beraterin unterstützen Sie Ihre GesprächsparnterInnen die beste Entscheidung zu treffen.

Erleichterungen:

• Sie geben Ihren KundInnen, was diese möchten: Information und vertrauenswürdige Beratung. Damit vermeiden Sie nicht nur unangenehmen Druck auf Ihre GesprächspartnerInnen sondern auch deren Ablehnung und Ein- wände. Das Verkaufsgespräch wird zum Miteinander statt zum Gegeneinander.
• Sie behalten Ihre Würde und fühlen sich nicht als jemand, der/die um einen Auftrag bettelt.
• Für Ihre KundInnen bleiben Sie glaubwürdige ExpertIn.
• Sie sind erfolgreicher! Studien zeigen, dass rasch wachsende Klein-Unternehmen zu 90% KundInnen-orientierung vor Verkaufs-orientierung setzen.

Reduzieren Sie selbstgemachten Druck

Durch den Druck Aufträge "jetzt & sofort" zu brauchen, setzen sich viele UnternehmerInnen unrealistische Ziele – eine der häufigsten Quellen für Frust und Lustlosigkeit im Verkauf.

>>> TIPP 2. Gehen Sie Schritt für Schritt vor

Es ist unwahrscheinlich bei einem Erstkontakt (Netzwerktreffen, Telefonat) sofort einen Termin für ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren.

Setzen Sie sich lieber das Ziel Sympathie und Vertrauen aufzubauen. Eine Visitkarte und der Wunsch Ihrer GesprächsparnterIn mehr über Sie zu erfahren, sind ein erfolgreicher Einstieg. Genauso gibt es in einem Verkaufsgespräch Teilziele.

>>> TIPP 3: Wählen Sie die geeigneten KundInnen aus

Erfahrene VerkäuferInnen wissen, dass nicht jedes Verkaufsgespräch zum Auftrag wird.

Machen Sie daher das Verkaufsgespräch zur Verkaufsuntersuchung, in der Sie die für Sie geeignetsten KundInnen auswählen. Damit ersparen Sie sich unnötigen Arbeit und frustrierende Absagen.

>>> TIPP 4: Sorgen Sie für spielerische Trainingsmöglichkeit

Wenn Sie Verkauf durch Versuch und Irrtum lernen, machen Sie sich das Leben unnötig schwer. Mit (branchen)spezifischen Know-How (Bücher, Workshops) und einer Möglichkeit sensible Phasen des Verkaufsgesprächs risikolos zu testen, können Sie sich viel Frust ersparen.

II Wie leicht machen Sie es Ihren KundInnen zu kaufen?

>>> TIPP 5: Profilieren Sie sich vorab als ExpertIn

Geben Sie potentiellen KundInnen die Möglichkeit sich bereits vor dem persönlichen Gespräch von Ihrer Kompetenz zu überzeugen.

Stärken Sie Kompetenz und Glaubwürdigkeit durch Presseberichte, Seminare oder Vorträge. Auch durch Artikel, Spezial-Berichte, Checklisten oder Referenzprojekte werden Sie für potentielle KundInnen zur vertrauenswürdigen ExpertIn.

Der Kompetenzaufbau ist besonders wichtig für Einsteigerinnen, wenn Bekanntheit und Empfehlungen zufriedener KundInnen noch fehlen.

>>> TIPP 6: Fragen & zuhören

Ermuntern Sie mögliche KundInnen über Ihre Situation, Ihre Probleme, Ihre Ziele zu erzählen. Hören Sie wirklich zu.

Erleichterungen

• Die meisten Menschen reden gerne über sich. Gleichzeitig bauen Sie Beziehung und Vertrauen auf.
• Sie brauchen sich nicht in den Vordergrund stellen und er- zählen wie toll Sie sind. Zusätzlich wirken Sie glaub- würdiger und souveräner.
• Sie erfahren viele für das weitere Gespräch wichtige Infor- mationen. Dadurch vermeiden Sie Vorschläge, die für Ihre GesprächsparterIn uninteressant sind und ersparen sich so viele "Neins".

>>> TIPP 7: Diagnose & spezielle "Behandlungsvorschläge"

Wie ein Arzt können Sie auf Basis Ihrer ExpertInnen-Diagnose "Behandlungsvorschläge" anbieten, die sich von Standardlösungen eindeutig unterscheiden.

• Je mehr Sie über Ihre KundInnen wissen umso treffender ist Ihre Diagnose. Sie bieten doch keine 0-8-15-Beratung. Hier ist der Ort es Ihren KundInn zu beweisen.
• Je konkreter Ihre Vorschläge sind umso besser können Sie KundInnen-Vorteile und erzielbare Resultate beschreiben.
• Sie präsentieren Ihre Argumente nach den Prioritäten Ihrer jeweiligen GesprächsparnterInnen. Damit argumentieren Sie gezielter und treffsicherer.
• Sie bleiben eine vertrauenswürdige ExpertIn und wirken nicht als "VerkäuferIn", die unbedingt von einer Lösung überzeugen will.

>>> TIPP 8: Vereinfachen Sie den Erstkauf!

Bieten Sie Wahlmöglichkeiten: Bei einem modularen Angebot können sich Ihre KundInnen zwischen Varianten mit unterschiedlichen Preisen entscheiden. Sie ersparen sich viele Preisdiskussionen.

Mit Einstiegs- und Schnuppermöglichkeiten können Sie für KundInnen das Kaufrisiko reduzieren. Ihre KundInnen entscheiden sich leichter für den Kauf.

III Gute Vorbereitung ist der halbe Erfolg!

>>> TIPP 9: Erstellen Sie einen Leitfaden für Ihren Verkauf!

Wenn Sie sich vorab mit Fragen und Einwänden beschäftigen, können Sie sich in Ruhe vorbereiten. Umso weniger müssen Sie improvisieren und aus dem Stehgreif erfinden.

• Sie wissen welche Fragen Sie stellen und können sich auf Ihre GesprächspartnerIn statt auf den Verkauf konzentrieren.
• Sie haben Antwortmodule für sensible Situationen (Preisfrage, nach dem Auftrag fragen,…)
• Sie können rascher und flexibler reagieren, da Sie konkrete Ziele und Alternativen für unerwartete Situationen vorbereitet haben.

>>> TIPP 10: Seien Sie für den Erfolg bereit

• Bereiten Sie alle Unterlagen und auch Verträge für einen Abschluß vor.
• Achten Sie darauf, wann Ihre KundInnen bereit sind einen Abschluss zuzustimmen. Die Erfahrung zeigt, dass gerade Anbieterinnen von Dienstleistungen sich oft um den Auftrag reden indem Sie KundInnen die Lösungen präsentieren bevor der Kauf vereinbart ist.