4. Bauen Sie Schritt für Schritt Vertrauen zu KundInnen auf

Achtung Falle!

Die UnternehmerIn präsentiert nur Ihr Angebot und überlässt es der KundIn, ihr/sein Interesse zu äußern oder sie wieder zu kontaktieren. Damit überlassen Sie es der KundIn den nächsten Kontaktschritt tun. Es fehlen wichtige Zwischenschritte, um stufenweise Vertrauen aufzubauen.

Um vom Erstkontakt zum Auftrag zu gelangen, benötigt frau im Dienstleistungsbereich meist mehrere KundInnenkontakte. In manchen Bereichen rechnen VerkäuferInnen mit bis zu sieben KundInnenenkontakten (Briefe, Telefonate, Besuche...) bis eine InteressentIn zum KundIn wird. Denn eine KundIn braucht, um die "richtige" DienstleisterIn – ob Architektin für das Traumhaus, persönlicher Coach oder kreative Grafikerin – auszuwählen, mehr als einen Firmenprospekt.

Je persönlicher eine Leistung und je größer die Auswirkung des Kaufes auf das Leben der InteressentInnen ist, umso höher muss das Vertrauen sein, das die Unternehmerin in den einzelnen Verkaufsschritten aufbaut.

Möglichkeiten, um schrittweise Vertrauen zu Ihren KundInnen aufzubauen:

• Firmenunterlagen zusenden
• Checklisten oder Presseartikel
• Newsletter oder Kundenzeitschrift mit nützlichen Infos und Tipps
• Interessante Informationen (fremde) zusenden
• Zu Vorträgen einladen (eigene und fremde)
• Zu Veranstaltungen einladen: Tag der offenen Tür, Frühlingsfest, Firmengeburtstag...
• Seminare, Workshops halten
• Einladung zum Mittagessen
• Präsenz auf Messen
• Auftritte als Redner
• Angebote (für ErstkäufInnen, kann auch persönlich für eine KundIn entwickelt werden)
• Schriftliche VerkäuferIn (Mailings)
• Schnupperangebot
• Produktproben
• Sonderangebote, Schnäppchen, Sonderverkäufe
• Gewinnspiele
• Sponsoring

Tu was!

Bevor Sie eine Aktion starten, setzen Sie für sich das erwünschte Ziel fest: ein Termin für ein Verkaufsgespräch, der Besuch einer Veranstaltung, die Adresse des Kunden für die Zusendung von Unterlagen oder eines Newsletters, ein Beratungsgespräch, ein Schnupperangebot, usw. Wenn das Ziel nicht klar ist, bleiben das nette Telefonat und der interessante Smalltalk genauso wirkungslos wie das Mailing oder der Firmenfolder.

Nächster Schritt: Verkaufsgespräch

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