5. Schritt: KundInnen gewinnen im Verkaufsgespräch

Vermeiden Sie die wichtigsten Fallen im Verkaufsgespräch!

Achtung: Falle 1

Viele UnternehmerInnen erkennen nicht wann der Verkauf abgeschlossen ist. Sie beenden das Verkaufsgespräch, bevor Sie eine Zusage bekommen, oder sie quasseln weiter und reden sich um den Auftrag.

• Achten Sie auf Kaufsignale des Kunden! (verbale und nonverbale)
• Verlangen Sie den Auftrag!

Achtung: Falle 2

Sie geben Antworten, bevor Sie gefragt werden und bieten Ihre Lösungen kostenlos an.

• Stellen Sie Fragen!
• Bauen Sie Vertrauen auf, indem Sie sich für Ihre KundInnen interessieren
• Führen Sie eine "Verkaufsuntersuchung" durch!

Achtung: Falle 3

Viele UnternehmerInnen meinen KundInnen zu gewinnen, indem Sie den Preis senken. Damit nehmen Sie Ihrer Arbeit den Wert. Erfolgreiche UnternehmerInnen wissen, dass Ihre Leistung einen Wert hat und erwarten, entsprechend bezahlt zu werden.

• Stehen Sie zu Ihrem Preis! (haben Sie fixe Preise?)
• Reduzieren Sie eher die Leistung als den Preis!

Tu was!

Das Geheimnis Ihres Erfolges liegt in Ihrer Vorbereitung. Für Ihre Verkaufsgepräche sollten Sie mindestens 20 bis 30 Fragen vorbereitet haben, die Sie Ihren KundInnen stellen können. Auch Antwortmodule für die heiklen Gesprächsphasen wie den Auftrag verlangen, den Preis anzusprechen oder ihn verteidigen zu müssen, helfen Ihnen souverän zu bleiben. Am Besten Sie testen den "Ernstfall" in einem Rollenspiel im bfc.workshop oder in einem Fach-Coaching.

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Praxistipp:

Verkaufen Sie nicht, untersuchen Sie statt dessen!

Wenn Sie als AnbieterIn von Dienstleistungen einen Auftrag gewinnen möchten, brauchen Sie das Vertrauen Ihrer KundInnen, dass SIE die optimale Lösung für ihre Bedürfnisse bieten. Nehmen Sie den Arzt zum Vorbild, wenn Sie sich das nächste Mal in einer Verkaufssituation befinden. Führen Sie ein "Patientengespräch".

Stellen Sie Fragen, führen Sie Tests durch und verschreiben Sie Lösungen. Sie wirken automatisch kompetent und vertrauenserweckend. Viele ÄrztInnen sind äußerst erfolgreich, zusätzliche Dienstleistungen an Ihre PatientInnen zu verkaufen ohne wie VerkäuferInnen zu wirken.

Tu was!

Mehr über die Verkaufsuntersuchung, mit der Sie verkaufen ohne aufdringlich zu wirken, erfahren Sie im bfc.workshop "Verkaufen für Anti-VerkäuferInnen", in einem Fach-Coaching oder in unserem Buchtipp: "Jetzt brauche ich Aufträge"

Selbst-Check:

Was Sie vorbereiten sollten, bevor Sie zu KundInnen gehen

Erfolgreiche Verkaufsgespräche sind vielfach eine Frage der guten Vorbereitung.

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Praxistipp:

Was sage ich, wenn die KundInnen meinen "Zu teuer"

Bei Preisverhandlungen kann es einfach vorkommen, dass Ihre KundInnen Ihre Leistung als zu teuer empfinden. Bereiten Sie Ihre Reaktion auf einen derartigen Einwand vor, dann können Sie auch in einer solchen Situation souverän reagieren. Hier einige Vorschläge des international bekannten Verkaufstrainers Jan Waage für Ihre Antwort.

• Fragen Sie leicht verwundert warum sie dies meinen. Damit relativieren Sie allzu pauschale Aussagen.
• Bringen Sie klar zum Ausdruck, dass Sie Ihren Preis für fair und redlich halten.
• Fragen Sie Ihre KundInnen, welche etwaigen Preisvorstellungen sie haben.
• Wenn KundInnen einen niedrigeren Preis erwähnen, gratulieren Sie ihnen, bitten Sie jedoch um Einblick in das betreffende Angebot.
• Reduzieren Sie eher die Leistung als den Preis.
• Wenn Sie wirklich Konzessionen gewähren, beschränken Sie diese auf das laufende Gespräch (nur wenn sich der Kunde sofort entscheidet).

Tu was!

Wappnen Sie sich für Ihre KundInnengespräche und spielen Sie den Gesprächsablauf in Gedanken oder im Rollenspiel durch, z.B. bei einem bfc.netzwerktreffen, einem bfc.workshop oder in einem bfc.coaching. Legen Sie sich passende Strategien und Antworten zurecht, damit Sie im Verkaufsgespräch nicht unangenehme Überraschungen erleben. Testen Sie Ihre Reaktion, wenn Ihre KundInnen sagen, Ihr Angebot sei zu teuer. Kontern Sie geschickt mit den passenden Aussagen.

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