Spezialthema: KundInnen kontaktieren

Selbst-Check:

Erfolgsfaktoren für Mailings

Täglich werden tausende von Werbebriefen versendet. Die meisten dieser Massenbriefe landen ungelesen im Papierkorb. Um die Erfolgswahrscheinlichkeit Ihrer Briefe zu erhöhen, sollten Sie folgende Punkte beachten und prüfen:

• Angebot: Was sollen Ihre ZielKundInnen anfordern? (z.B. Prospekt, Gutschein, Checklisten...)
• Reaktionsmittel: Wie sollen Ihre ZielkundInnen reagieren? (mittels Antwortkarte, Fax-bestellschein etc.)
• Dringlichkeit: Warum müssen ZielkundInnen sofort reagieren? (z.B. zeitlich begrenztes Angebot)
• Nutzen: Wie profitieren ZielkundInnen von Ihrem Angebot?
• Schlagzeile / Headline: Welche Aussage überzeugt Ihre KundInnen?
• Fragen Sie innerhalb einer Woche telefonisch nach! So holen Sie zehnmal mehr aus Ihren Mailings und anderen Marketingaktionen heraus.

Tu was!

Selbst wenn Sie Ihre Mailings professionell mit Erfolgsverstärker aufbauen, liegt die Rücklaufquote durchschnittlich bei ein bis zwei Prozent der angeschriebenen Personen. Die Kundenansprache mit einem Mailing kostet Sie daher relativ schnell viel Zeit und Geld und Sie erzielen so nicht den gewünschten Erfolg.

Suchen Sie daher nach effizienteren Wegen der Kundenansprache. Holen Sie sich Rat bei ExpertInnen. Und wenn Sie sicher sind, dass ein Mailing für Sie sinnvoll ist: Prüfen Sie Ihre Adressen sorgfältig und senden Sie lieber kleine Tranchen. Dann können Sie leichter das Ergebnis kontrollieren und den Erfolg durch telefonisches Nachfassen erhöhen.

Praxistipp:

Das Erstgespräch am Telefon ist keine Hexerei

• Bestimmen Sie das Ziel Ihres Telefonates: z.B. Terminvereinbarung, Unterlagen zusenden, Interesse wecken...
• Ersten Satz: wir / sie Sagen Sie wer Sie sind und verknüpfen Sie damit eine positive Selbstdefinition Ihres Gesprächspartners. (Beispiel: Ich bin Kommunikationstrainerin und betreue erfolgreiche Frauen, die häufig in der Öffentlichkeit auftreten.)
• Fassen Sie den Grund des Anrufes kurz und klar (in einem Satz) zusammen.
• Das Angebot – Sie sollten Ihr Produkt / Ihre Leistung (mit Hauptvorteil) in 2–3 verständlichen Sätze darstellen können.
• Befragen Sie die KundInnen zu ihren Vorstellungen, Zukunftsplänen etc., um Interesse zu zeigen und den Bedarf festzustellen
• Handlungsvorschlag: Terminvorschlag, Unterlagen zuzusenden... (Wenn Sie anrufen, erwarten die KundInnen von Ihnen eine Handlung)
• Seien Sie während des ganzen Gespräches positiv und begeistert. Seien Sie aufmerksam und einfühlsam gegenüber Ihren GesprächspartnerInnen.

Tipps von Jenny Simanowitz, Kommunikationstrainerin und Gründerin von "happy business"

Tu was!

Wenn Sie noch wenig Erfahrung mit geschäftlichen Telefongesprächen haben und vor einem wichtigen Gespräch stehen, suchen Sie sich eine Partnerin für einen Testanruf. Noch besser entwickeln Sie mit einer Fachfrau einen Telefonleitfaden. Das Telefon ist eines Ihrer wichtigsten Werkzeuge im Verkauf. Auch hier wird Ihnen die Investition in ein Seminar, ein Fachbuch oder ein persönliches Coaching wirksam weiterhelfen.

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