5 Schritte zum aktiven Empfehlungs-Marketing

von Mag.a Sylvia Fullmann

Stellen Sie sich vor: Ihre Mundpropaganda funktioniert und Sie werden von zufriedenen KundInnen und PartnerInnen regelmäßig weiter empfohlen. - Und sie müssen InteressentInnen nicht mehr nachlaufen.

Empfehlungen sind gerade für alle, die Dienstleistungen anbieten der Schlüssel, damit qualifizierte KundInnen von selbst anrufen. Doch Achtung: es ist ein großer Unterschied, ob Sie warten bis Empfehlungen passieren oder ob Sie sie gezielt anregen.

Mit den folgenden fünf Fragen können Sie bewerten, wo Sie beim Aufbau Ihres systematischen Empfehlungs-Marketing stehen.

1. Sind Sie empfehlenswert?

= die Voraussetzung ohne die nichts passiert

Hand aufs Herz! Ist Ihre Leistung wirklich empfehlenswert? Denn ohne außergewöhnliche, begeisternde Leistung ist auf Dauer niemand motiviert Sie weiter zu empfehlen. Die meisten KundInnen empfehlen Sie gerne, doch nur wenn sie sicher sein können, dass der/die EmpfehlungsnehmerIn wirklich davon profitiert.

Überprüfen Sie deshalb:

• Wie zufrieden sind Ihre KundInnen?
• Gibt es sichtbare Erfolge? - Übertreffen Sie die Erwartungen?
• Halten Sie Ihre Termine, Ihre Versprechen?
• Wie rasch und verläßlich reagieren Sie auf Mails oder Anrufe?

Wo stehen Sie?

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2. Sind Sie bemerkenswert?

= Empfehlungen anregen

Es gibt viele Anbieter von Dienstleistungen, die excellente Leistungen anbieten, aber niemand bemerkt es.

1. Können Sie Ihre Leistung und Ihre Vorteile in einem Satz zusammenfassen? Und zwar so, dass es Interesse weckt, in Erinnerung bleibt und von Gesprächs- oder GeschäftspartnerInnen einfach wiederholt werden kann?
2. Wissen KundInnen oder PartnerInnen, die Sie weiter empfehlen könnten, für welche Personen oder Firmen, für welche Probleme und Anlässe Sie empfehlenswert sind?
3. Können Ihre KundInnen oder ParnterInnen einem/r Dritten verständlich vermitteln, was Sie auszeichnet und warum jemand gerade zu Ihnen kommen soll?
4. Informieren Sie KundInnen und PartnerInnen regelmäßig über Ihre Angebote und Erfolge?

Wo stehen Sie?

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3. Erleichtern Sie Empfehlungen?

= Empfehlungen verstärken

1. Regen Sie aktiv Sie an, Sie weiter zu empfehlen? Fragen Sie Ihre KundInnen, fordern Sie dazu auf Ihre Webseite, Ihre Veranstaltungen weiter zu empfehlen?
2. Geben Sie möglichen EmpfehlungsgeberInnen etwas in die Hand, das sie an Menschen, die Ihre Leistungen benötigen, weiter geben können? Das kann eine Karte mit Ihrem Leistungsprofil, ein KundInnen-Profil-Blatt aber auch ein interessanter Artikel oder ein Bericht sein. Je mehr direkten Nutzen diese Information für die EmpfängerInnen hat, umso lieber wird sie weiter gegeben.
3. Mit einer informationsorientierten Webseite oder einem Newsletter bringen Sie Ihre Empfehlungen auf ein neues Niveau.
4. Vereinfachen Sie die Kontaktmöglichkeit! Mit Vorträgen, Seminaren, Informations-Veranstaltungen oder auch dem klassischen Tag der offenen Tür, geben Sie zufriedenen KundInnen einen Grund aus Sie und Ihre Veranstaltung hinzuweisen.

Fordern Sie Ihre KundInnen aktiv dazu auf jemanden mitzubringen oder einzuladen.

Wo stehen Sie?

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4. Danken Sie für Empfehlungen?

= regelmäßig neue Empfehlungen

1. Bedanken Sie sich für Empfehlungen. Schicken Sie ein nettes Mail oder eine Karte.
2. Schenken Sie jedem der/die Sie weiter empfohlen hat eine kleine Aufmerksamkeit und zwar unabhängig davon, ob dadurch ein neuer Auftrag entstanden ist oder nicht. Diese kleine Belohnungen: ein 1/4 Stunde Gesprächszeit, eine Einladung zum Kaffee oder zu einer Veranstaltung, motivieren EmpfehlungsgeberInnen Sie auch in Zukunft zu empfehlen.

Es gibt hunderte Möglichkeiten Ihren Dank auszudrücken. Wählen Sie ein Geschenk, das persönlich ist und zu Ihnen passt.

Wo stehen Sie?

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5. Etablieren Sie Kooperationen und Empfehlungs-Netzwerke?

= Empfehlungen vervielfachen

Die wirkungsvollste Methode um Empfehlungen anzuregen, ist sich gezielt Kooperations-PartnerInnen zu suchen und / oder ein Empfehlungs-Netzwerk zu bilden.

1. Suchen Sie gezielt, Personen, Firmen oder Institutionen, die bereits das Vertrauen jener, die Ihre KundInnen werden könnten, besitzen, aber nicht in direkter Konkurrenz zu Ihnen stehen. Kontaktieren Sie diese mit einer WIN-WIN-WIN-Aktionsidee.
2. Gründen Sie ein Empfehlungs-Netzwerk
   • Überlegen Sie systematisch, wer als GeschäftspartnerIn in Frage kommt
   • Bringen Sie die Gruppe ins Rollen!
   • Sorgen Sie für Nutzen!
   • WIN-WIN-WIN Aktions-Ideen

Wo stehen Sie?

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So gehen Sie es an!

Keine Panik! Sie brauchen ja nicht alle Anregungen sofort umzu- setzen. Beginnen Sie mit A. Mit einem durchschnittlichen Niveau in A, B und C sollten Sie bereits empfohlen werden. Wenn D und/oder E läuft haben Sie sicher bald so viele KundInnen, wie Sie betreuen können.