Mundpropaganda ist für viele Dienstleister die treibende Kraft des Erfolgs.Doch in der Regel lässt passive Mundpropaganda (= wenn nach Empfehlungen gefragt wird) den Kundenstamm nur langsam wachsen.
Mundpropaganda anzuregen ist daher einer der wichtigsten Katalysatoren um durch Empfehlungen regelmäßig neue Kunden zu gewinnen.
Passive Mundpropaganda passiert von selbst
Die meisten Ihrer Kunden werden Sie empfehlen,
sobald sie gefragt werden: „Kennst du jemanden…?
Aktive Mundpropaganda bringt viel mehr!
Doch was wäre, wenn Sie aktiv Kunden empfehlen – ohne zuvor nach einer Empfehlung gefragt zu werden. Von selbst funktioniert es erfahrungsgemäß nur wenn Kunden außergewöhnlich begeistert sind.
Mundpropagande durch den Wow-Faktor:
Außergewöhnliche Resultate oder besonderes Service begeistern ihre Kunden so sehr, dass sie aktiv empfehlen. Der Knackpunkt ist hier die Erwartungen der Kunden zu übertreffen. Das ist zwar nicht immer einfach, weil der Effekt so stark vom Kunden abhängt. Doch falls es gelingt, sind wirklich viele Empfehlungen möglich. Knackpunkt den WOW-Effekt aktiv herbeiführen.
Aktive Mundpropaganda – nach Empfehlungen fragen
Die größte Hürde für viele Dienstleister liegt in der Frage nach der Empfehlung selbst. Einfacher wird aktive Mundpropaganda mit folgenden Tipps:
1. Machen Sie sich klar, dass Kunden gerne empfehlen
Die meisten Menschen empfehlen gerne. Denn Mundpropaganda – Empfehlungen geben zu können, ist in den meisten Fällen ein Imagegewinn.
2. Definieren Sie Anlässe bei denen Sie nach Empfehlungen fragen
Günstige Momente dafür sind so genannte Momente der Wahrheit :
… wenn sich KundInnen bedanken oder beschweren,
… Sie ein Projekt abschließen – oder gemeinsam eine schwierige Situation gemeistert haben,
… versprochenen Resultate eingetroffen sind,
… Kunden zum zweiten Mal bestellen oder
… von Ihnen einen Gefallen benötigen.
3. Bereiten Sie Formulierungen vor
Aus dem Stehgreif fällt Ihnen sicher viel weniger ein, als wenn Sie konkrete Formulierungen vorbereiten.Am wichtigsten ist einen Einstiegssatz zu finden, mit dem Sie sich wohl fühlen. Teste sie es: vor dem Spiegel, mit Freunden. Beginnen Sie mit Kunden, mit denen Sie besonders gut können.
Besprechen Sie einfach folgende Punkte mit den Kunden.
• Klären Sie mit Ihren Kunden wer als Empfehlungsnehmer in Frage kommt.
• Erklären Sie: Was werden Sie mit „Empfehlungen“ tun?
• Was tun Sie NICHT?
• Erklären Sie, welche Vorteile es bringt, Sie weiter zu empfehlen?
Geben Sie Kunden einen Anlass für Mundpropaganda
Mundpropaganda durch give-aways
Eine klassische Methode Mundpropaganda anzuregen, ist Kunden etwas in die Hand zu geben, das sie physisch weitergeben können z.B. Kugelschreiber, Kalender aber auch Visitenkarten oder Werbematerialien.
Bei Dienstleistungen empfehle ich eher Informationen oder Wissen weiterzugeben. Besonders gefallen hat mir hier schon immer das Beispiel eines Chiropraktikers, der an seine Kunden Kofferanhänger mit eine Anleitung zum richtig heben auf der Rückseite weitergibt. Doch auch mit gut gestalteten Karten können Sie gute Resultate erzielen.
Je wertvoller das Weiterzugebende für den Empfänger ist,
umso lieber wird es weitergegeben.
Mundpropaganda durch Veranstaltungen
Vorträge, Tage der offenen Tür, aber auch Webinare oder Seminare sind ein guter Anlass für aktive Mundpropaganda.
Bitten Sie Ihre Kunden die Veranstaltung per Mundpropaganda oder online weiter zu empfehlen. Meine Erfahrung ist, dass es wunderbar funktionieren kann. Vor allem wenn ich persönlich darum bitte und erkläre warum es mir am Herzen liegt.
Extratipp: bieten Sie spezielle Rabatt-Angebote für mitgebrachte Personen.
Mundpropaganda im Web:
Besonders einfach geht Mundpropaganda heute online. Mein beste Multiplikator für Kunden Empfehlungen ist z.B. mein gratis E-Book: 99 Tipps zur Kundengewinnung. Bisher gibt es schon über 1500 Downloads.
Gratis Downloads zur Verfügung zu stellen bringt nicht nur zusätzliche Mundpropaganda. Es wertet Ihre Seite für Google auf und kann der Anlass für zusätzliche Links (= Empfehlungen) auf Ihre Seite sein.
Auch Artikel, Infografiken oder Formularvorlagen können eine wunderbarer Anlass für Links oder zum Teilen sein.
Mundpropaganda und Social Media
Interessantes zu teilen ist das Grundprinzip des Social Media. Über Social Media können Sie Ihre Downloads, Artikel und Veranstaltungen einfach teilen.
Wichtig ist zu überlegen, was sie dazu beitragen können den Alltag ihrer potentiellen Kunden angenehmer, einfacher, schöner, gesünder oder erfolgreicher zu machen.
Vereinfachen Sie Kundenempfehlungen mit Social Media Buttons auf der Webseite aber auch im Newsletter.