Stundensatz berechnen für Selbständige & Dienstleistungen

Den Stundensatz zu berechnen, den Preis für die eigene Arbeit zu bestimmen, kann gerade zu Beginn eine große Herausforderung sein.

„Was kostet Ihre Stunde?“ Diese Frage hat schon viel zu viele JungunternehmerInnen verunsichert. Vor allem bei den ersten Malen stockt uns der Atem. Es wird eng. Wir fühlen uns unsicher und eigentlich wollen wir damit möglichst wenig zu tun haben.

Doch langfristig stärkt dich diese Frage. Sie hilft dir klar zu werden, was deine Arbeit wert ist.  Sie drängt dich zu erforschen, wie wunderbar und besonders deine Arbeit ist und welchen Unterschied sie für Kunden macht. Hier kannst du lesen warum sich der richtige Preis auszahlt.

Trau dich sie dir zu stellen!

Nimm dir Zeit eine Antwort zu finden,
die für dich stimmig ist.

Entscheidend ist nicht irgendeinen Stundensatz zu haben, sondern einen, mit dem du dich wohl fühlst. – Einen Stundensatz hinter dem du stehen kannst.

Selbst wenn die Aufgabe den stimmigen Stundensatz für deine Arbeit zu finden, einschüchternd oder unangenehm erscheint, ist sie wichtig für dich. Extrem wichtig!

Nach meiner Erfahrung ist das Schlimmste, es nicht zu wissen. Dich unsicher zu fühlen, weil du unsicher bist, was du sagen sollt. Selbst wenn du bei Aufträgen oder Paketen deine Arbeit nicht nach Stunden abrechnest, brauchst du einen Stundensatz mit dem du diese Preise kalkulierst.

Sobald du dich beim Stundensatz sicherer fühlst, trittst du neuen Kunden viel freier und selbstbewusster entgegen. 

Bist du bereit?

Erkunden wir einfach mal das Terrain? Spielerisch und unverbindlich erforschen wir drei verschiedene Perspektiven. Denn je besser du über die Umgebung Bescheid weißt, umso leichter kommst du dorthin, wo du hin willst.

Der Startpunkt unserer Reise!

Der übliche Stundensatz

Der erste Hinweis für die Bestimmung des Stundensatzes ist , wie viel Kunden zu zahlen gewohnt sind. Anders gefragt: Was verlangen jene, die ähnliche Leistungen anbieten?

Überlege daher: Was ist der höchste Stundensatz, von dem du in deiner Branche gehört hast? Was ist der niedrigste? Was ist der übliche Stundensatz, den deine Mitbewerber verlangen.

Wenn du dir über die üblichen Preise, Stundensätze oder Honorare nicht sicher bist, suche im Web, frage befreundete Kollegen oder Brancheninsider.

Notiere dir gleich die wichtigsten Ergebnisse!

Der höchste Stundensatz in meiner Branche:

Der niedrigste Stundensatz in meiner Branche:

Der übliche Stundensatz in meiner Branche:

Super, schon hast du die ersten Orientierungspunkte für deine Preislandkarte.

Wo liegt dein Stundensatz?

Nachdem du die erste Orientierungspunkte für hohe, niedrige und übliche Stundensätze kennst, kannst du bestimmen, wo du mit deinem Angebot stehst.

Wo ordnest du dich mit deinem Stundensatz ein? Im Mittelfeld, im oberen Drittel, im unteren, billigsten Drittel? Oder willst du die üblichen Stundensätze sogar über- oder unterbieten.
Atme kurz durch! Schau welche Antwort dir zuerst kommt. Sei ehrlich zu dir. Das ist nur für dich. Es ist einfach eine Momentaufnahme aus unserem ersten Blickwinkel.

Mein Stundensatz liegt im

  • oberen
  • mittleren
  • unteren Drittel

Hast du schon eine konkrete Zahl?

Dein Stundensatz wenn „es läuft“?

Nach meiner Erfahrung wird die erste Einschätzung oft zu sehr durch den Stundensatz, den wir uns jetzt vorstellen können, beschränkt. Vor allem bei Frauen ist er oft zu bescheiden, zu niedrig.

Die entscheidende Frage für dich ist daher: Wo willst du hin? Was ist dein Stundensatz sobald es läuft? Das ist viel wichtiger, als der Stundensatz, den du dir jetzt zu verlangen vorstellen kannst.

Entscheidend ist eine Vorstellung zu haben, welchen Stundensatz, du verrechnest, wenn es läuft.

Wichtig ist diese Vorstellung vor allem zu Beginn deiner Selbständigkeit. Was du im ersten Jahr verdienen kannst,

der Stundensatz, den du dich (anfangs) zu verlangen traust, reicht oft nicht für ein Herzens-Business, das dich ernährt.

Also lehn dich zurück und begleite mich auf eine kurze Reise in die Zukunft.

Meilenstein: „Es läuft“

Stell dir vor, du hast es geschafft. Dein Herzens-Business läuft und neue Kunden kommen regelmäßig auf dich zu. So viele, wie du betreuen kannst, manchmal sogar mehr. Nun sitzt dir eine Interessentin gegenüber, die begeistert ist und die gleich buchen will.

Welchen Stundensatz verlangst du?

Siehst du, das ist gleich ein ganz anderer Stundensatz. Nach meiner Erfahrung entspricht er viel eher dem Stundensatz, den du verdienst.

Meine Empfehlung

Keine Panik, falls dir das (noch) zu hoch erscheint. Gewähre lieber einen Pilotkunden-, Eröffnung-, Einstiegs- oder sonstigen Rabatt.

Gerade zu Beginn kann dir ein Pilotkundenbonus von z.B. 30% das Leben sehr erleichtern.

Damit ersparst du dir einen Stundensatz nennen und vertreten zu müssen, der für dich im Moment nicht stimmig ist. Deine Kunden haben einen Preisvorteil, der sie motiviert jetzt zu buchen..

Außerdem ist es mittelfristig viel einfacher auf den Stundensatz zu kommen, den willst. Wenn du später mehr und mehr Kunden betreust, ist es viel leichter Einstiegsrabatte wegzulassen als die Stundensätze nachträglich zu erhöhen.

Versteh mich nicht falsch, einige Euro pro Jahr kannst du deine Stundensätze schon anheben. Doch in zwei, drei Jahren deine Stundensätze stark erhöhen zu müssen, verunsichert dich und auch deine Kunden.

Gratuliere, schon hast du eine erste Vorstellung vom Stundensatz gefunden! War doch gar nicht so schwer – oder?

Die 2. Perspektive:
Berechne den Stundensatz, der dich ernährt

So, jetzt kommen wir zu einer ganz wichtigen Frage.

Welcher Stundensatz ermöglicht dir von der Arbeit, die du liebst, gut zu leben?

Ja, ich weiß „Stundensatzkalkulation“, das klingt schwierig und unangenehm. Doch ich möchte dir hier eine Abkürzung zeigen, die für einen ersten Überblick meist gut ausreicht.

Wenn wir uns auf das Wesentliche beschränken, ist selbst die Stundensatzkalkulation einfacher, als du denkst. Beantworte einfach folgende Fragen und schon hast du einen guten Richtwert.

Damit der Artikel nicht zu lange wird, habe ich die Erklärung in einem extra Artikel ausgelagert. Hier  kannst das  Arbeitsblatt und die 3-Minuten-Berechnung als Exel herunterladen.

Wenn du willst, dass dich die Arbeit, die du liebst ernährt, ist der im Artikel berechnete Stundensatz, den Stundensatz, den du anstrebst.

Keine Bange wir reden ja nicht davon sofort, so viele Kunden zu betreuen. Doch wenn du es wagst davon auszugehen, dann fußen deine Stundensätze auf einer soliden Basis. Das bewahrt dich davor einen Stundensatz zu verrechnen, der dir nur Geldmangel beschert.

 

Die 3. Perspektive:

Der für dich stimmige Stundensatz

Wie geht es dir mit dem Stundensatz, den du berechnet hast? Fühlst du dich wohl damit, ihn auch zu verlangen?  Oft belastet uns der Stundensatz, den wir berechnet haben, weil wir nicht dahinter stehen. Weil wir ihn (noch) nicht vertreten können oder weil wir uns nicht vorstellen können, ihn tatsächlich zu bekommen.

Auch der Stundensatz, der dich ernährt ist nur eine der Perspektiven. Sicher ist es ein wichtiger Richtwert, den du langfristig anpeilen solltest. Doch oft ist es besser zuerst einen niedrigeren Stundensatz zu verrechnen (erinnere dich an die Rabatte) als keine Kunden betreuen zu können, weil du den Stundensatz gegenüber Kunden nicht vertreten kannst.

Bevor du dich endgültig entscheidest, klären wir noch, welchen Stundensatz dein Inneres jetzt für stimmig hält.

Leichter ist es einen Stundensatz zu vertreten, hinter dem du und auch dein Herz stehen können.

Erforschen wir, was dein Inneres dazu sagt? Welcher Stundensatz ist für dich stimmig? Was ist der Stundensatz, mit dem du dich wohl fühlst?

Oft erhältst du wichtige Hinweise, wie du zu deinem Stundensatz stehst, wenn du deinen Stundensatz einfach laut aussprichst.

Probieren wir es einfach aus?

Damit du ein Gefühl bekommst, was für dich stimmig ist, sammeln wir zuerst einmal Erfahrungswerte: Wie fühlst du dich bei einem zu niedrigen und beim stimmigen Stundensatz?

Erfahrungswert 1:

Der Stundensatz, mit dem du unzufrieden bist.

Wichtig für dich ist zu erkennen, wie sich ein Stundensatz anfühlt, der zu niedrig ist. Wähle eine sehr, sehr niedrige Zahl, einen Stundensatz, mit dem du sicher unzufrieden bist. z.B. € 20.-.

Nun spricht die Zahl zum Beispiel € 20.- laut aus.

Oder noch besser, sage: „Meine Stunde kostet € 20.-.

Achte dabei auf deine Stimme. Ist sie klar, fest und überzeugend? Wahrscheinlich nicht, da wir einen sehr, sehr niedrigen Stundensatz gewählt haben. Als ich diese Übung ausprobierte, stockte mit die Stimme, weil € 20,- als Stundensatz für mich einfach nicht akzeptabel ist.

Achte auch auf deinen Körper. Spürst du z.B. Druck, Enge, Erschöpfung, ein Kribbeln oder einen Klos im Hals?  Achte vor allem auf deinen Herzbereich – das ist der Bereich zwischen Kehle und Herz.

Wie fühlt sich der Herzbereich an: Schwer oder leicht? Eng oder weit? Hart oder weich? Hell oder dunkel? – Beobachte auch welchen Gegensatz du am besten wahrnehmen kannst?

Wie fühlst du dich, wenn du diesen Satz aussprichst? Welche Gefühle steigen auf?Spüre in dich hinein, beobachte, wie es sich anfühlt. Lass dir Zeit um die Gefühle zu benennen.  Fühlst du dich z.B. bedrückt, frustriert, wütend oder …?

Notiere deine Beobachtungen:

 

 

Erfahrungswert 2: 

Der stimmige Stundensatz 

Nun gehen wir noch zum anderen Ende des Erfahrungsspektrums. Den Stundensatz, der für dich stimmig ist.

Erinnere dich an die Situation es läuft. Ein Kunde kommt auf dich zu, er ist begeistert und will unbedingt mit dir zusammenarbeiten. Er ist bereit gut zu bezahlen, weil er versteht, wie viel er für sein Geld von dir bekommt.

Nun antworte auf die Frage: „Was kostet Ihre Stunde?“

Und stell dir vor, dein Kunde akzeptiert diesen Stundensatz und bucht!

Lass dich überraschen, welche Zahl das ist. – Wenn dir spontan keine Zahl einfällt, dann probiere es mit dem Stundensatz, den du langfristig willst oder  jenen, der dich ernährt. Vielleicht legst du sogar noch etwas drauf.

Achte dabei wieder auf deine Stimme, deinen Körper, deinen Herzbereich und deine Gefühle. Was beobachtest du? Spürst du den Unterschied?

Notiere deine Beobachtungen:

 

Stundensätze überprüfen

Nachdem du jetzt Erfahrungswerte gewonnen hast, kannst du prüfen, was dein Inneres zu verschiedenen Stundensätzen sagt. Meine Empfehlung ist, teste, „spiele“ einfach herum.

Gib dir Zeit zu spüren, was dein Inneres sagt.

Falls es nicht gleich beim ersten Mal klappt, probiere es nochmals. Gönn dir davor etwas Nettes. Sorge dafür, dass du entspannt und in guter Stimmung bist. Dann funktioniert es meist besser.

Das Wichtigste!

Klopf dir auf die Schulter, dass du dich den Tatsachen, dem „Preismonster“ gestellt hast. Lass dir die Frage nach dem Stundensatz durch einfach noch etwas durch den Kopf gehen. Betrachte sie von den verschiedenen Perspektiven. Spüre nach Innen. Schlaf drüber!

Auf dem Weg zum stimmigen Stundensatz

Deinen Stundensatz zu finden ist ein Prozess. Nach meiner Erfahrung quälen sich ganz, ganz viele HerzensunternehmerInnen mit der Frage, was sie verlangen können – was ihre Arbeit tatsächlich Wert ist. Ehrlich gesagt zu Beginn, am Anfang ihrer Selbständigkeit sind das fast alle.

Die Meisten unterschätzen um Längen, wie viel ihre Arbeit Wert ist

und vor allem wissen sie nicht, wie sie Kunden den Wert ihrer Arbeit klar machen können.

Der Stundensatz, den du tatsächlich bekommst, hängt stark davon ab: Wie du dich präsentierst. Wie du neuen Kunden klar machst, was sie von deiner Arbeit haben. Welchen Stundensatz du selbst als gerechtfertigt erachtest.

Das ist eine wunderbare Nachricht, denn hier gibt es unglaubliches Wachstumspotential für dich!

Kunden zahlen dir vermutlich um einiges mehr als du jetzt denkst!

Jede Minute, die du hier investierst, lohnt sich. 

Was kannst du tun?

Bestelle einfach den Newsletter,  dann bekommst du regelmäßig weitere Tipps, wie du dich für deinen Stundensatz entscheidest, ihn präsentierst und vertrittst. Und vor allem, wie du den Wert deiner Arbeit jenen klar machst, die sie noch nicht kennen.