Der Schlüssel um stimmige Kunden zu finden

Hey, ich finde es wunderbar, dass du dich entschlossen hast, das zu tun, was dir am Herzen liegt. Wahrscheinlich hast du dich dafür durch viele rechtliche Fragen, Berechtigungen, Anmeldungen und Formulare gekämpft. Du hast einen Raum gesucht, ausgestattet und dekoriert. Hast alles,  was es sonst noch braucht, liebevoll vorbereitet.

Und dann kommt der Zeitpunkt, wo alles bereit ist. Das einzige, das noch fehlt, sind Kunden.

Kunden zu finden,
die deine Arbeit wollen,
sie wertschätzen und gut bezahlen.

Wahrscheinlich hast du begonnen Netzwerktreffen zu besuchen, dich auf Facebook, Xing, LinkedIn oder sogar twitter zu präsentieren. Hast eine Webseite, vielleicht sogar einen Newsletter erstellt. Du mühst dich mit Artikeln, Freebies, Podcasts oder sogar Videos

Doch leider ist neue Kunden zu finden oft viel mühsamer und frustrierender als gedacht. Geht es dir so wie vielen JungunternehmerInnen, die ich bald 20 Jahre beobachte? Nur wenige interessieren sich für deine Arbeit. Abgesehen von Freunden, spärlichen Empfehlungen oder spontanen Begegnungen, wo es einfach passt, wartest du auf neue Kunden.

Du wartest und

wartest und

wartest

… bis sich endlich neue Kunden melden.

Und nichts ist frustrierender und entmutigender als auf neue Kunden zu warten oder jenen nachzulaufen, die ohnehin nicht Kunde werden wollen.

 

Warum neue Kunden zu finden schwierig sein kann

Macht es dir auch so große Mühe zu beschreiben, was du tust? Oft ist das eine ziemlich schwierige Aufgabe, denn was du beschreibst ist unsichtbar und existiert noch nicht. Deine Kunden können es vorher  weder anschauen noch angreifen. Wahrscheinlich ist, was du tust, für jene, die deine Arbeit noch nicht kennen auch noch neu und ungewohnt.

Da deine Kunden sich nicht vorstellen können, wie ihnen deine Arbeit helfen kann, sind sie rasch gelangweilt und hören nur aus zu Höflichkeit zu. Während du die Vorteile von systemischen Coaching, Cranio oder Yoga erklärst, schweifen ihre Gedanken ab.

Sie beginnen zu überlegen, wie sie alles, was sie zu tun haben – was ihr Chef, ihre Kollegen, ihre Familie von ihnen will, erledigen können. Wie sie all die Jonglierbälle in der Luft behalten können ohne sich dabei völlig zu verausgaben.

Hör auf, lange zu erklären, wie deine Methode funktioniert. Erkläre lieber, wie deine Arbeit sie in ihrer derzeitigen Situation unterstützen kann – wie systemischen Coaching, Cranio oder Yoga ihnen z.B. hilft „sich weniger zu verausgaben“.

Der Schlüssel um neue Kunden zu finden

Deine größte Chance, wie neue Kunden verstehen, dass deine Unterstützung für sie sinnvoll, wünschenswert wäre, ist über das zu reden, was neue Kunden bewegt.

Deine Arbeit ist
für deine Kunden

der Schlüssel,
um die Tür zu dem zu öffnen,
was sie gerne wollen.

Bildlich gesprochen stehen jene, die deine Kunden werden wollen, vor einer geschlossenen Tür.

 

Hinter dieser Tür befindet sich genau das, was sie wollen: weniger Streit, nicht so viel Druck, mehr Anerkennung, Gelassenheit, Zeit für sich oder auch ein neuer Job.

Falls du für Unternehmen arbeitest sind das z.B. engagiertere, gesündere Mitarbeiter, mehr Werbewirkung, eine attraktivere Webseite, mehr Aufträge oder erfolgreichere Projekte.

Doch deine Kunden in spe können die Türe alleine nicht öffnen. 

Deine Arbeit, deine Unterstützung ist der Schlüssel zu dieser Tür, zu diesem Schloss.


Du weißt,
wie die Tür geöffnet werden kann,

 

wie deine Kunden bekommen,
was sie wollen.

Diejenigen, die es alleine schaffen, brauchen deine Unterstützung nicht. Daher denken sie auch nicht daran deine Kunden zu werden.

 

Finde, die für dich stimmigen Kunden

In Wahrheit geht es bei der Suche nach neuen Kunden nicht um „richtig“ oder „falsch“, sondern um Übereinstimmung.

Entscheidend ist zu erkennen, welche Kunden für dich stimmig sind!

Wer zu dir passt. Wem du helfen kannst. Mit wem du gut kannst. Wer jene Menschen, Unternehmen oder Institutionen sind, die deine Unterstützung wollen, brauchen und schätzen.

Uff, ja, ich weiß, zu Beginn kann das ziemlich überwältigend erscheinen. Entspanne dich, atme durch, nimm dir Zeit.

Meist dauert es einige Zeit bis du dir hier klarer und sicherer wirst. Mit jedem Kunden, den du betreust, wird es einfacher.

 

Du entscheidest dich nicht für immer 

Was es schwierig macht, ist das Gefühl hier und jetzt  entscheiden zu müssen, wer deine Kunden sind. Doch du musst dich jetzt nicht für immer und ewig entscheiden. Das ist gar nicht möglich, weil sich das immer wieder verändert.

Du kannst deine Vorstellung, welche Kunden stimmig sind, immer wieder an deine Erfahrung anzupassen. Stimmigen Kunden zu finden ist keine einmalige Entscheidung sondern ein Näherungsprozess. Ein feinfühliger Wachstumsprozess, währenddessen du dich deinen Herzenskunden immer näher kommst.

 

Was kannst du tun
um regelmäßig Kunden zu finden?

Wenn du Anklang, Widerhall bei neuen Kunden finden willst, beschreibe die Tür, vor der sie stehen. Schreibe über die Situation in der sie sich gerade befinden: Was sie tun, planen und wollen und vor allem auf welche Hindernisse und Probleme sie dabei stoßen.

Leider funktioniert das nur, wenn du eine konkrete Kunden-Situation vor Augen hast. Solange du versuchst alle Türen gleichzeitig zu beschreiben, kannst du nur sehr wenig sagen: es ist eine Tür, man kann sie öffnen und durchgehen. Ziemlich wahrscheinlich reißt das niemanden vom Hocker.

Im Grunde ist es leicht verständlich, dass dir dann nur wenig einfällt und du um Worte ringst: Wenn es darum geht, den ersten Satz zu finden um dich vorzustellen. Oder wenn du ein konkretes Angebot für Kunden entwickeln und beschreiben sollst.

Du kannst nicht alle Türen gleichzeitig durchschreiten, sondern nur eine nach der anderen.

Genauso ist es mit den Kunden-Situationen, die du beschreibst. Nimm eine nach der anderen.

Gehe immer von einer ganz konkreten Kunden-Situation aus,

wenn du hinausgehst und Menschen ansprichst, ein Angebot vorstellst, einen Post oder einen Artikel schreibst oder sonst für dich Werbung machst.

Teste, teste, teste!

Vielleicht fragst du dich jetzt, welche Kundengruppe du auswählst sollst oder welche Situationen am meisten Widerhall bei deinen Kunden findet. Bevor du dir lange darüber den Kopf zu brichst, teste es einfach!

Überlege dir 2 -5 mögliche Kundengruppen und
die Situation, in der sie sich befinden.
Teste, welche bei Kunden in spe ankommen.

Dann bringt dir jedes Gespräch mit möglichen Kunden wertvolle Hinweise, was jene auszeichnet, die deine Kunden sein wollen. Dann ist jede Begegnung mit Kunden in spe wertvoll – selbst wenn sie nicht sofort zustimmen deine Kunden zu werden. Selbst Aktionen, die nicht so laufen, wie du es dir vorstellst, zeigen dir dann, wer nicht geeignet ist dein Kunde zu werden oder was nicht wichtig ist.

Wie kannst du das testen?

 

Dein erster Satz
Die einfachste Chance, zu testen was ankommt, ist der erster Satz, mit dem du dich vorstellst. Entwickle verschiedene Versionen, für unterschiedliche Kundensituationen . Dann gehe zu einer Veranstaltung und teste, welcher am besten bei jenen ankommt, die du als Kunden willst.

Fragen, Interviews
Sprich, mit jenen, die du gerne als Kunden hättest und frag sie über ihre Situation. Du kannst sogar Interviews mit Kunden in spe führen. So kommst du einfach ins Gespräch mit potentiellen Kunden.

Artikel
Schreibe Artikel über unterschiedliche Kundensituationen, poste sie auf Facebook oder Xing und beobachte, welche am meisten Widerhall finden.

Einstiegsangebot
Entwickle ein ganz konkretes Angebot für eine Kundengruppe. Dieses Angebot kann kostenfrei oder bezahlt sein. Weniger ist mehr. Je einfacher und konkreter dieses Angebot ist, umso leichter stimmen Kunden in spe es zu testen. Wenn du dich auf eine konkrete Situation konzentrierst, reicht es oft schon, ein kostenfreies Erstgespräch aus Kundensicht zu beschreiben.

Google-Adwords
Wenn du von einer konkreten Kunden-Situation ausgehst, kannst du die entsprechenden „keywords“ dazu suchen und mit Google-Anzeigen testen.