„Wie kann ich meine Klientel von meinen Produkten begeistern?“ wurde ich auf der bfc.Pinnwand vor Kurzem gefragt. Uuh, halt, stopp! Welch ein Anspruch. Kein Wunder, dass sich so Viele bei der Aufgabe, neue Kunden zu finden unwohl fühlen.
Die Vorstellung:
Andere für die eigenen Produkte und Angebote begeistern zu müssen, erzeugt enormen Druck.
Wir fühlen uns gestresst und verunsichert. Dann passiert es sehr leicht, dass wir uns nicht mehr „wie wir selbst“ fühlen und wir nicht mehr auf unsere gewohnten Stärken und Talente zugreifen können.
Wir zeigen uns nicht so, wie wir es uns vorgenommen haben, sondern eher so wie wir es nicht wollen. – Wenn es dabei um etwas geht, das uns am Herzen liegt, habe ich das sogar bei Marketing- oder Verkaufsprofis erlebt.
Wie ein Werbespot für Süßigkeiten
Ehrlich gesagt klingt „von Produkten begeistern“ zu müssen, eher nach einem Werbespot für Süßigkeiten: wo eine Köstlichkeit aus Haselnuss und Schokolade genussvoll auf der Zunge schmilzt und unglaublich attraktive Menschen nicht aufhören können und immer mehr davon wollen.
Doch das ist nur Fiktion, keine Realität. Ein Traumbild der Werbeindustrie.
Wenn du Dienstleistungen anbietest, gibt es kein Bonbon, das im Mund zerfließt.
Als DienstleisterIn hast du nichts, was Kunden vorher angreifen oder ausprobieren können. Und wenn du mit Menschen arbeitest und es um Veränderung geht, gibt es wahrscheinlich auch nicht die rasche Befriedigung, die Süßes so attraktiv macht.
Bei Dienstleistungen geht es um ganz etwas anderes:
Kunden kommen zu dir, weil sie DEINE Unterstützung brauchen.
Weil sie alleine – ohne DEINE Unterstützung nicht erleben, erreichen oder bekommen, was sie gerne hätten.
Egal was du Kunden ermöglichst: eine korrekte Buchhaltung, eine attraktive Webseite, mehr Kunden, mehr Umsatz oder unnötige Kilos zu verlieren, einen Job, Partner oder Wohnung zu finden, erfolgreicher, fitter oder gelassener zu werden …
… ohne DEINE Unterstützung schaffen deine Kunden das nicht. Sie erleben nicht, was sie sich vorstellen.
Neue Kunden brauchen dich. Sie wollen deine Unterstützung
Menschen kommen zu dir, weil du ihnen ermöglichst, zu erleben, zu erreichen oder zu bekommen, was sie wollen.
Ich bin mir ziemlich sicher, dass sehr, sehr viele auf deine Unterstützung warten – dass viele deine Kunden werden wollen.
Lass das mal sickern! Ist das nicht wunderbar?
Viele wollen deine Unterstützung,
viele wollen deine Kunden werden.
Wie spürt sich das für dich an?
Wie setze ich das um? Wo beginne ich?
Überlegen wir zuerst einmal kurz: Warum schaffen es Kunden nicht ohne dich?
Weil Sie nicht wissen: wie & wo sie beginnen, wie es funktioniert, oder worauf es ankommt. Weil sie es sich nicht vorstellen können. Weil sie nicht daran glauben, dass es möglich ist oder es sich nicht zutrauen.
Doch das ist jetzt schon so. Nicht erst nach dem Kauf, der Buchung oder Auftragserteilung. Deshalb ist Wahrscheinlichkeit ziemlich groß, dass deine Kunden dich sofort brauchen – schon vor der Buchung, dem Kauf oder der Auftragsvergabe.
Baue eine Brücke zwischen dir und deinen Kunden.
Ich bin mir ziemlich sicher, dass du Kunden viel zu geben hast. Doch vieles, das du erklärst und beschreibst, verstehen deine Kunden schlicht und ergreifend nicht. Sie können nicht erkennen, wie ihnen das hilft.
Du und deine Kunden leben auf unterschiedlichen Seiten desselben Flusses. Du bist Spezialistin, Expertin für die Lösung. Zukünftige Kunden sind Experten für das Problem. Entscheidend ist die Verbindung, die Brücke zu schaffen zwischen dir und deinen Kunden in spe.
Erkläre, mach sichtbar und vorstellbar,
wie deine Arbeit deine Kunden unterstützt, das zu erleben, bekommen oder erreichen, was sie gerne hätten.
Beginne bei dem, was den meisten Menschen das wichtigste ist: Sie selbst.
Sprich oder schreibe über deine (zukünftigen) Kunden
Schreibe über ihre Situation, ihre Probleme, Wünsche oder Ziele. Was sie nervt, hemmt oder auf die Palme bringt. Was Ihnen gefällt, was sie lieben, wollen oder anstreben, wovon sie träumen und warum sie scheitern.
Nimm dir Zeit, jene die du gerne als Kunden hättest zu verstehen. Rede mit ihnen. Stelle Fragen. Versetze dich in die Situation deiner Kunden. Erinnere dich daran, wie es dir gegangen ist, als du vor ähnlichen Herausforderungen gestanden bist.
Dein erster Schritt
Wann hast du das letzte Mal mit neuen Kunden gesprochen – oder mit jemandem, dem deine Arbeit, deine Unterstützung helfen würde?
Wo könntest du in den nächsten drei Tagen so jemanden treffen? Was könntest du ihn/sie fragen? Was solltest du wissen, um dieser Person weiter helfen zu können?
1 – 2 – 3 Los!
Sprich mit einem zukünftigen Kunden!
Vereinbare gleich einen Termin und überlege dir Fragen dazu.
Wie geht es weiter?
Sobald Kunden verstehen, dass du und deine Arbeit ihnen weiter helfen kannst, ist es viel einfacher. Deine Aufgabe dabei ist klar: Unterstütze jene-die-gerne-deine-Kunden-wären, zu erleben, bekommen und erreichen, was sie gerne hätten.
Unterstütze sie ihre Hürden zu überwinden
Bevor Kunden ja zu dir und deinen Angeboten sagen, müssen sie oft zuerst viele Unsicherheiten und Zweifel überwinden. Unterstütze deine zukünftigen Kunden dabei mit all deinen Talenten, deinem Wissen und deiner Erfahrung. Dann erleben dich deine Kunden von Anfang als hilfreich, kompetent und vertrauenswürdig.
Mach ein Angebot
Mach ein Angebot für den ersten Schritt, zu dem Kunden sofort ja sagen können. Du brauchst dazu nicht sofort den ganzen Weg zu beschreiben. Weniger ist hier mehr.
Beschreibe den ersten Schritt. Einen Schritt, der einfach und machbar ist. Einen Schritt zu dem deine Kunden sofort, hier und jetzt ja sagen können. Hier kannst du mehr darüber lesen warum es für dich wichtig ist, ein Angebot zu machen wichtig ist und worauf es dabei ankommt.
…
Wenn sich neue Kunden schon vor dem Kauf, der Buchung oder Auftragserteilung von dir unterstützt und begleitet fühlen, vertrauen sie dir und nehmen deine Unterstützung an. Am Ende werden einige – vielleicht sogar viele, von dir und deinen Angeboten begeistert sein.