Wahrscheinlich hast du dich mit großer Begeisterung selbständig gemacht um die Arbeit, die du liebst, in die Welt zu bringen und dir ein neues Leben aufzubauen.
Doch nun stehst du vor der Herausforderung Kunden für deine Herzensarbeit zu gewinnen – Geld zu verdienen um deine Rechnungen zu bezahlen.
Plötzlich bist du nur mehr damit beschäftigt zu lernen und zu überlegen was du tun musst um Kunden zu gewinnen. Du versuchst alles über Kurzvorstellungen (Elevator Pitch), Webseiten, SEO, Blogartikel, Videos, Webinare und Podcasts und alles was sonst noch empfohlen wird zu lernen.
Wenn es dir so geht wie vielen Herzens-UnternehmerInnen hat dein Tag viel mehr Pflichten als Stunden.
Der häufigste Grund dafür ist, dass du versuchst alles gleichzeitig zu machen.
Nach 18 Jahres als HerzensBusiness-Marketingberaterin und 22 Jahren als Herzens-Unternehmerin, die Dienstleistungen anbietet, kann ich dir versichern:
Viele der Empfehlungen und Ratschläge der Marketingexperten funktionieren bei Dienstleistungen nicht besonders gut.
Die gute Nachricht ist: Gerade zu Beginn ist Vieles davon gar nicht wichtig.
Mit meinen Kunden erlebe ich immer wieder wie erleichternd und befreiend es ist klare Prioritäten zu setzen – zu wissen worauf es wirklich ankommt.
Deshalb möchte ich dir hier den Weg zeigen, wie du dein Herzens-Business Schritt für Schritt aufbauen kannst.
Dein Schritt für Schritt Plan zum HerzensBusiness,
das dich nährt.
Wenn du möchtest, dass dich die Arbeit, die du liebst auch gut nährt, gibt es für dich drei große Abenteuer:
Deine erste Aufgabe:
Kunden gewinnen
Deine erste Herausforderung ist DEINEN Weg zu finden, damit Kunden aus vollem Herzen ja sagen können. – Ohne diesen Schritt machen die meisten Aktionen um neue Kunden zu gewinnen nur viel Arbeit und keiner meldet sich bei dir.
Deine zweite Aufgabe:
Multiplizieren, verbreiten
Deine zweite Herausforderung ist deine Herzensarbeit zu verbreiten und mehr Kunden zu betreuen. – Doch beginne damit, erst nachdem du weißt, wie deine Kunden aus vollem Herzens ja sagen.
Entscheiden ist dich auf jene Wege zu konzentrieren, die für Dienstleistungen funktionieren. Schließlich brauchst du zuallererst Zeit um deine Kunden betreuen und hast nicht den ganzen Tag Zeit für Marketing und Kundengewinnung.
Deine dritte Aufgabe:
Mit deiner Herzensarbeit gut verdienen
Deine dritte Herausforderung ist Geld für die Arbeit zu verlangen, die dir so viel Freude macht und dir so leicht von der Hand geht. Auch das kannst du Schritt für Schritt lernen – ohne aufdringliche Werbung zu machen oder Dein Herz zu verraten.
Bei jeder dieser Aufgaben geht es bei Dienstleistungen um viel mehr als um Know How, Techniken und Methoden.
Es geht um dich, und deine Begegnung mit Kunden (in spe)
Und wie diese Begegnung für zukünftige Kunden genauso ermutigend, unterstützend und hilfreich ist, wie für deine bestehenden Kunden.
Dein erstes Abenteuer:
(Erste) Kunden gewinnen
Geht es dir so wie vielen Herzens-UnternehmerInnen?
Leider interessieren sich nur Wenige für die Arbeit die du liebst. Mit Kunden in Kontakt zu kommen oder Gesprächstermine zu vereinbaren ist oft schwierig. Und nur Wenige buchen einen bezahlten Termin oder Auftrag. – Du fragst dich, ob dein HerzensBusiness dich jemals ernähren kann.
Keine Bange, das erlebt fast jede/r. Ich bin mir sicher, durch deine Arbeit und deine Ausbildung(en) hast du alles, was es braucht um Kunden zu gewinnen.
Doch verwirrt von den Vorstellungen, was wir alles tun, können und erfüllen müssen um Kunden zu gewinnen, verlieren wir uns ganz leicht im Verkaufsdschungel.
Deshalb möchte ich dir jetzt Schritt für Schritt zeigen, worauf es ankommt, damit neue Kunden aus freiem Herzens ja zu deinem Service sagen.
Kunden erkennen den Wert deiner Arbeit.
Wenn sich nur wenige neue Kunden für deine Services interessieren, sagt das nichts über Qualität, Wert, oder Nutzen deiner Arbeit aus. Schließlich haben sie deine Arbeit noch gar nicht erlebt.
Wenn neue Kunden deiner Herzensarbeit nur wenig Beachtung schenken, zeigt das nur, dass du nicht über das sprichst (schreibst), was für Kunden wichtig ist.
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Interessant und wertvoll ist für Kunden in spe nicht wie viel du gibst, wie sehr du dich anstrengst oder auch wie gut deine Arbeit ist.
Wertvoll für zukünftige Kunden ist, was deine Arbeit bewirkt: Was sie bewegt. Wie sich dadurch der Alltag, das Leben, die Zukunft, der Erfolg deiner Kunden ändert. – Ob deine Arbeit deinen Kunden das ermöglicht, was sie gerne wollen.
Auch in Marketing, Verkauf und Kundengewinnung geht es genau um das, was wir als DienstleisterInnen tun und gut können:
unsere Kunden zu unterstützen zu bekommen, erleben oder erreichen, was sie sich vorstellen.
Ja, und warum stellen sich Kunden trotzdem nicht bei mir an?
Weil zukünftige Kunden nicht verstehen, was sich für sie ändern könnte – dass ihnen deine Herzensarbeit ermöglicht genau das zu bekommen, was Sie wollen und alleine nicht schaffen.
Sobald Kunden erkennen was ihnen deine Arbeit ermöglicht, hören sie dir zu, und sind interessiert.
Zukünftige Kunden wollen nicht wissen was du tust oder kannst. Auch warum und wie die von dir eingesetzten Methoden funktionieren, interessiert neue Kunden meist nur wenig.
Kunden interessiert der Unterschied, den du in Ihrem Leben machen kannst. Was sich durch deine Arbeit in ihren Leben Ihrem Unternehmen verändern kann
Entscheidend für dich ist eine Verbindung zu schaffen zwischen der Arbeit, die du liebst und dem was neue Kunden bewegt.
Rede (schreib) über das, was Kunden wichtig ist:
- Wie es Ihnen geht, über Ihre derzeitige Situation.
- Was Sie sich wünschen: von ihren Träumen, Wünschen, Zielen.
- Warum sie es nicht schaffen – obwohl sie sich doch so bemühen.
- Warum es für sie trotzdem möglich ist und was sie dazu tun können.
- Zeige den Weg – Unterstütze und ermutige sie
- Hilf ihnen dort weiter, wo Sie alleine nicht weiterkommen.
Wenn du auf deiner Webseite, in deinen Gesprächen darauf eine Antwort gibst kommen Kunden von alleine auf dich zu:
Dann sind Aufmerksamkeit, Interesse und Motivation deiner Kunden die unausweichliche Folge.
Die Verbindung zwischen deiner Arbeit und deinen Kunden zu schaffen ist ein unverzichtbarer Schritt, wenn du möchtest, dass die Arbeit die du liebst und die dich erfüllt auch ernährt. Denn ohne ihn bringen dir alle deine Bemühungen um Kunden zu gewinnen nur wenige Kunden.
Das ist der erste, wichtigste und oft schwerste Schritt. Schwierig wird das, weil du als Experte eine ganz andere Sicht hast als zukünftige Kunden. Oder wenn du dich im Verkaufsdschungel verirrt hast und aus den Augen verloren hast, was für Kunden wichtig ist.
Kunden sagen ja
Selbst wenn Kunden den Wert deiner Arbeit erkennen, sagen viele nicht sofort ja und buchen einen Termin oder Auftrag. Wahrscheinlich hast du das selbst schon öfters erlebt: Du führst nette Gespräche, doch die Meisten melden sich nie wieder.
Zukünftige Kunden zögern, zaudern, wenn es kein lohnendes Angebot für sie gibt.
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Meist ist das so wie wenn du dir vornimmst etwas zu tun oder jemanden zu treffen. Du trägst vielleicht den Wunsch längere mit dir herum, doch du tust es erst, wenn es einen Anlass dafür gibt.
Gib deinen zukünftigen Kunden einen Grund ja zu sagen!
Besonders wichtig ist das in den Momenten der Wahrheit, wenn Kunden etwas tun, ihre Zeit oder ihr Geld investieren müssen. Entscheidend ist in jedem dieser Momente eine konkretes Angebot zu machen, das sich für (neue) Kunden lohnt.
Biete eine lohnende Gelegenheit
- auf deine Webseite zu kommen
- einen Gesprächstermin zu buchen
- einen Termin oder Auftrag zu buchen
- weiterzumachen und nochmals zu buchen
- dich zu empfehlen
Besonders wichtig ist das Angebot beim Ja zum Termin und beim Ja zum bezahlten Auftrag. Das kann auch ganz einfach sein: Nimm das was du schon hast oder tust und verpackte es als vorteilhafte Gelegenheit z.B. Kostenfreies Gespräch, Schnupper-Termin, Vorträge, Worshops etc.
Dein zweites Abenteuer:
Multiplizieren und verbreiten
Wenn du möchtest, dass dich deine Herzenarbeit auch nährt, brauchst du ziemlich wahrscheinlich mehr Kunden.
Wichtig wird das für dich, sobald du deinen Weg gefunden hast vom ersten Kontakt zum zufriedenen Kunden.
Sichtbarkeit alleine ist zu wenig. Was nützen, wenn dich viele kennen aber keine Kunden daraus werden?
Der wichtigste Grund für Frust und Enttäuschung in der Kundengewinnung ist nach meiner Erfahrung, wenn du raus gehst um Kunden zu gewinnen ohne einen Weg vorbereitet zu haben, damit neue Kunden aus vollem Herzen ja sagen können.
Als DienstleisterIn hast du nur sehr begrenzte Zeit um neue Kunden zu gewinnen. Schließlich willst du ja auch Zeit für jene Kunden, die dich bezahlen. Deshalb ist es entscheidend jene Wege auszuwählen, die für Dienstleistungen funktionieren und für dich stimmig sind.
>>> Mehr darüber erfährst du in Teil 2 dieser Artikelserie, der demnächst erscheint.
Dein drittes Abenteuer:
Gut bezahlt werden
Gerade HerzensUnternehmerInnen fällt es oft schwer Geld für die Arbeit, die sie lieben, Geld zu verlangen. Die große Herausforderung ist, Geld für die Arbeit zu verlangen, die ihnen so viel Freude macht und so leicht von der Hand geht.
Wenn du gute Arbeit machst, hast du auch das Recht gut davon zu leben.
Das ist der entscheidende Schritt. Wenn deine Arbeit für deine Kunden einen wertvollen Unterschied macht, ist es ein Vorteil für alle, wenn sie Dein Geschenk bekommen können.
Deine Aufgabe für die Verbreitung zu sorgen. Und auch dafür dass du gut davon leben kannst. Denn meist ist das die Voraussetzung, damit du die Arbeit, die du liebst auch tun kannst.
>> Mehr darüber erfährst du in Teil 3 dieser Artikelserie, der demnächst erscheint.
Wenn du gleich starten möchtest, lade ich dich herzlich ein zum HerzensBusiness-OnlineCamp
Schaffen wir die Voraussetzung, damit Dein HerzensBusiness dich gut ernährt!
Ohne aufdringliche Werbung zu machen oder Dein Herz zu verraten
10 Tage Online-Vorbereitungs-Camp 1. – 12.10. 2018
3 HerzensVisionen, die zeigen was möglich ist und sich dein Herz wünscht
3 Perspektivenwechsel: vom Frust zum konstruktiven Tun
3 x Standortbestimmung: Die Standortbestimmung in jedem Modul zeigt dir wo du stehst und gibt dir Klarheit, welche Schritte für Dich wichtig sind.
Schon 20 Minuten pro Tag können den entscheidenden Unterschied machen!
Darüber möchte ich mehr wissen