Schritt 4: Bauen Sie Schritt für Schritt Vertrauen zum Kunden auf

ACHTUNG FALLE! 

Die Unternehmerin präsentiert nur Ihr Angebot und überlässt es den
KundInnen, ihr Interesse zu äußern oder sie wieder zu kontaktieren.
Damit vergeben Sie eine wichtige Chance und lassen den nächsten Kontaktschritt offen. Die wichtigen Zwischenschritte entfallen, um stufenweise Vertrauen zur Unternehmerin aufzubauen.

Um vom Erstkontakt zum Auftrag zu gelangen, benötigt frau im Dienstleistungsbereich meist mehrere Kundenkontakte. In manchen Bereichen rechnen Verkäuferinnen mit bis zu sieben KundInnenkontakten (Briefe, Telefonate, Besuche, ….) bis Interessentinnen zu Kundinnen werden. Denn die Kundinnen brauchen, um das Feeling für die geeignete Person – ob ArchitektIn für das Traumhaus, persönlicher Coach oder kreative GrafikerIn – zu entwickeln, mehr als einen Firmenprospekt.

Je persönlicher eine Leistung und je größer die Auswirkung des Kaufes auf das Leben der Interessentinnen ist, umso höher muss das Vertrauen sein, das die Unternehmerin in den einzelnen Verkaufsschritten aufbaut.

Ideenliste, um schrittweise Vertrauen zu Ihren KundInnen aufzubauen:

  • Firmenunterlagen zusenden
  • Checklisten oder Presseartikel
  • Newsletter oder Kundenzeitschrift mit nützlichen Infos und Tipps
  • Interessante Informationen (auch fremde) zusenden
  • Zu Vorträgen einladen bzw. auf interessanten Termine hinweisen
  • Zu Veranstaltungen einladen: Tag der offenen Tür, Frühlingsfest, Firmengeburtstag
  • Grußkarten
    („Hat mich gefreut, Sie kennen zu lernen“, Herzlichen Glückwunsch zum Geburtstag“)
  • Seminare, Workshops besuchen (als Vortragende oder als TeilnehmerIn)
  • Einladung zum Mittagessen oder zum Frühstück
  • Präsenz auf Messen
  • Auftritte als Redner bei Fachveranstaltungen
  • Funktionen in (Fach-)Verbänden, Vereinen, Clubs
  • Angebote (z.B. spezielle Angebote für Erstkäufer, Schnupperangebote, Produktproben
  • Gewinnspiele

Tu was!

Bevor Sie eine Aktion starten, setzen Sie für sich das erwünschte Ziel fest: den Termin für ein Verkaufsgespräch, der Besuch einer Veranstaltung, die Adresse der KundInnen für die Zusendung von Unterlagen oder eines Newsletters, ein Beratungsgespräch, ein Schnupperangebot, usw. Wenn das Ziel nicht klar ist, bleiben das nette Telefonat und der interessante Smalltalk genauso wirkungslos wie das Mailing oder der Firmenfolder.

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